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El arte de la guerra y su relevancia en los mercados

tiendas / February 20, 2019


Hace 2.000 años el general chino Sun Tzu escribió el libro “El arte de la guerra”, texto que ha sido instaurado por generaciones como un clásico dentro de los manuales de estrategia para dirigir con éxito a cualquier equipo de trabajo. Sun Tzu entrega seis estrategias para combatir a los enemigos de forma planificada y organizada, durante operaciones militares, con el fin de que los ataques sean más efectivos, se pueda sorprender a los oponentes y se alcance una victoria realizando un uso eficaz y eficiente de las tropas. Estos mismos conceptos se pueden aplicar a cualquier mercado altamente competitivo.

1) Gana todo sin combatir

“Obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”.

Se refiere a derrotar al enemigo, pero sin combatir. Si lo aplicamos a los negocios, podemos pensar en “La Estrategia del Océano Azul”, es decir, aquella en donde cambiamos una dimensión del mercado en el que competimos, para crear algo totalmente nuevo y en donde la competencia es irrelevante, ya que no será comparable.



Si solamente la empresa se enfoca en competir usando las variables básicas como el precio, se destruirá la rentabilidad de la industria y todos serán perjudicados. Sun Tzu aconseja superar a los competidores, pero sin dejar “heridos”. Otra interesante idea, es dar pasos de forma sutil, sin que los competidores se den cuenta, para que no tengan espacio a reaccionar cuando los sorprendas.

2) Evita las fortalezas y ataca las debilidades

Un ejército puede compararse con una corriente de agua, porque así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles”.

No tiene sentido atacar a los competidores en aquellas variables en que son más fuertes. Por ejemplo, Nintendo por muchos años no combatió en las consolas sacando procesadores más potentes, debido a que Sony y Microsoft estaban mucho más avanzados en esa variable. El gigante japonés optó por crear experiencias de juego innovadoras, utilizando sensores de movimientos, con el Wii.

Sun Tzu evidencia que atacar los puntos fuertes, es desperdiciar recursos que son limitados, pues no servirá de nada. Aprovechar las debilidades será mucho más efectivo. También es posible comercializar los productos en zonas geográficas en donde no existen competidores o bien donde ellos no son tan fuertes. Esta actividad terminará siendo un valor agregado frente a tu competencia.

3) Conocimiento previo y engaño

“La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo”.



El general enfatiza la importancia de conocer a los rivales y todas las condiciones que los rodean: sus planes, fortalezas y debilidades, proveedores, personas con las que trabaja y entorno, entre otros aspectos. Si se intenta realizar acciones en un mercado desconocido, lo más probable es que se cometan errores. Realizar un análisis FODA será de gran utilidad.

Si sabes con qué proveedores estratégicos trabajan tus competidores, podrás asegurarte de encontrar otros distintos. Si conoces quiénes son sus principales ejecutivos, podrás entender su visión y probables respuestas a tus tácticas.

Al contar con información detallada, podrás preparar una estrategia de forma cautelosa, entendiendo en qué dimensiones existe una oportunidad. Si el análisis fue exitoso, podrás ser victorioso, pues tu competidor no estará preparado para una acción tan focalizada. Otros actores pensarán que eres “uno más del mercado”, pero la verdad es que no lo serás.

4) Velocidad y preparación

“La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido”.

Con rapidez al actuar, podrás tomar por sorpresa a tus competidores, sin que alcancen a reaccionar. Existen mercados muy competitivos y dinámicos, en los que la única forma de ganar participación, es con acciones certeras, rápidas y concretas. Si se combina al “engaño” con velocidad, se podrá sorprender a la competencia.

Esta es una de las grandes ventajas de un Start-Up: como son equipos pequeños, pueden moverse de forma mucho más ágil que las grandes compañías. Las decisiones son veloces, porque no existe una gran estructura piramidal que las demore. Esto también es una ventaja al momento de desarrollar e implementar una estrategia de marketing digital, pues se pueden tomar decisiones mucho más rápidas y certeras al tener menos interlocutores.

5) Influir en el oponente

“Aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él”.

El Arte de la Guerra se trata de no ir a competir hacia donde está el oponente, sino dejar que sean ellos los que salgan de su zona de confort y vengan a combatir. De esta forma estarás fijando tú las reglas. Si logras que tus competidores modifiquen sus estrategias para hacer frente en una zona geográfica distinta y en el momento que tú has determinado, estarán mucho menos preparados. A la vez, Sun Tzu destaca la importancia de las buenas alianzas. Proveedores estratégicos pueden cerrar la puerta a tus principales competidores.

6) Liderazgo fuerte

“El general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado”.

Un líder tiene que siempre anteponer las metas de la empresa y cuidar de su equipo, por sobre todas sus necesidades personales. Estas características son las que pueden hacer la diferencia para catapultar una compañía al éxito. Este tipo de perfiles deben tener una personalidad especial, con asertividad al comunicarse, pero con un carácter fuerte, que transmita total seguridad como capitán de la organización. La idea es motivar al equipo de trabajo para alcanzar las metas propuestas.

¿Crees que algunos de estos conceptos pueden ser útil en tu empresa? ¿Cuál crees que te aplica más? Queremos conocer tu opinión.



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